Лестница узнавания Ханта

Лестница узнавания Ханта нужна для понимания Целевой аудитории.

Достаточно понять, на какой ступеньке находится человек, чтобы определить, сколько информации нужно ему дать и какой, чтобы из человека, который не имеет представление что ему это нужно, он стал Вашим покупателем.

Безразличие

Первая ступень — самая большая аудитория, все люди с которыми вы имеете соприкосновение. Они пока не знают о существовании проблемы. И в их умах эту проблему стоит создать.

К примеру, у вас есть продукт, который дает возможность заняться самостоятельно своим сайтом. Основная масса ваших читателей не думает о создании сайта. Значит, продать им свою услугу шансов нет, но имеет смысл рассказать о возможностях, которые есть у владельцев сайта. Это место, где можно собирать информацию о своем продукте, его свойствах и пользе. Часть людей в вашем окружении задумается о том, что неплохо было бы иметь свою площадку для информации. И возможности вести туда рекламный трафик.

Эти люди уже перешли на ступень выше, в их уме возникла проблема.

Осведомленность

На второй ступеньке лестницы узнавания Ханта находятся те, кто эту проблему осознал и у себя обнаружил, но пока не сильно заморачивается с ее решением. Это уже в какой-то мере потенциальные покупатели. На этой ступени их желательно напугать, рассказать страшилку о нерешенной проблеме. Ситуацию, которая может привести к неприятностям, если вовремя не принять меры.

Можно рассказать, например, о тех, кто имел свои страницы в Телеграм, после блокировки многие потеряли свои аккаунты, а значит значительно сократилось число подписчиков у владельцев каналов. Есть вероятность блокировки страниц в любой из социальных сетей, где вы сейчас общаетесь со своим потенциальным покупателем.

Что произойдет с теми постами и статьями, которые вы так долго писали, выстраивали в систему продвижения, когда, например, Фейсбук решит, что ваша страница фейковая и закроет к ней доступ?

Сравнение

На следующей третьей ступени возможный покупатель уже проникся наличием проблемы и она стала его болью. Можно переходить к рассказу о возможных способах решения этой проблемы. Чем больше вы сможете рассказать о возможностях решения, тем больше вам будут доверять ваши будущие покупатели.

Тут можно развернуться и выложить серию постов, в которых сравниваются разные способы, которые эту проблему закроют.

В случае с сайтом, имеет смысл рассказать о конструкторах и системах создания сайтов (СМС), а также о сайтах самописных (созданный напрямую в HTML). рассказать о плюсах и минусах каждого способа решения.

Выбор

Четвертая ступень лестницы Ханта и люди, которые ищут варианты решения своей проблемы. Это тот момент, когда пора переходить к плюшкам своего продукта, его выгодах и перспективах от использования именно того, что предлагаете вы.

Если стоит выбор между конструктором, СМС (системой создания сайтов) или заказом верстки сайта в HTML. Все эти варианты создания сайта приведут вас к созданию готового сайта и тут важно рассказать, что именно хорошо в СМС.

Покупка

На пятой ступеньке люди выбирают исполнителя, который сможет наилучшим образом решить задачу, облегчить, а лучше, полностью “вылечить боль”.

Тут уже надо подумать о своем основном преимуществе, главном и существенном козыре в конкурентной борьбе. Это должна быть бомба, реальное уникальное отличие, тогда большинство покупателей станут вашими. И важно не пропустить этот момент и рассказать каким образом можно приобрести возможность избавления от боли.

Для меня, как человека, который помогает создать сайт, этим преимуществом может стать предложение не просто создать сайт, а программа “Сайт за ручку”. Я буду заниматься вашим сайтом вместе с вами до момента запуска, при этом покажу все моменты создания и настройки и проведу индивидуальные консультации по установке и настройке, а также расскажу о фишках, которые помогут вашему сайту выглядеть в “глазах” роботов, быть привлекательными. В процессе у вас будет понимание как устроен ваш сайт, как создать на нем другие страницы. Полная автономия без программиста. Независимость от возможностей конструктора.

И самое интересное! Кроме голых технических фишек, я поделюсь своими знаниями в анализе конкурентов, аудитории потребителей. На основании этого анализа мы создадим вашу первую посадочную страницу, которая будет главной и будет заниматься привлечением и генерацией в покупателей всех, кто впервые попадет на него.

На каком этапе мы ищем своего покупателя, что ему предлагаем?

Куда его ведем на каждом этапе?

Какими способами привлекаем его к покупке?

Контекстная реклама — идеальна для привлечения тех людей, которые готовы к покупке. Для них нужна облегченная посадочная в которой они увидят сразу максимум пользы от приобретения продукта у вас. Но эти люди уже прошли все ступеньки лестницы и не факт, что они не пойдут покупать к тем, кто им хорошо рассказал про этот продукт. Из минусов, запросы, которые предполагают, что пользователь готов к покупке (горячих запросов) не много. Стоимость кликов по таким запросам довольно высокая ведь по этим запросам хотят рекламироваться все.

Рекламирование в РСЯ и КМС обходится значительно дешевле, но приводит на посадочную страницу людей из групп которые находятся на второй и третьей ступеньках, а значит они пока не готовы к покупке. Для таких посетителей нужно писать ознакомительные статьи и давать бесплатные полезности. Может быть стоит предложить маленький пробник по очень низкой цене, и привлечь в свою базу подписчиков.

В любом случае до начала рекламной кампании стоит продумать все возможные способы привлечения посетителей и дальнейшую работу с ними. Желательно построить предварительно воронку продаж. Создать рассылку для прогревания холодных пользователей. И в итоге провести своего клиента по всем ступенькам лестницы от полного отсутствия интереса к вашему продукту до его успешной продажи.

Стройте свою воронку, опирайтесь на знания потребностей ваших покупателей.

Больших чеков!

Удачных продаж!